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杨协成豆奶融洽共赢的厂商协作
人气: 特价圈达人:张彩虹 发表于:2013-02-17
植物蛋白饮料已经成为饮料市场上不可或缺的一员,豆奶产品也开始如同雨后春笋一般不断涌现出来。同时,牛奶行业层出不穷的安全事件,也给了植物蛋白饮料更多的机会,杨协成豆奶融洽共赢的厂商协作,在同类产品中超过50%的市场份额。
现在回想起来,对于杨协成豆奶这个产品的操作,相较促销、特价这些商家惯用的手段,我公司更多地是利用了顺其自然的销售法则。我们一直对这款产品抱有很强的信心,知道只要确保了排面的醒目位置和整齐划一,就算不配合促销活动,凭借“杨协成”这三个字的号召力,就已经形成了绝佳的卖点。果不其然,杨协成豆奶每个月的销售结果统计下来,都会超过预期目标,每次都让我对该产品的销售前景信心大增,甚至欢欣不已。
夏季是饮料的旺季,也只有在这个时候,我们才会在各个超市不定期做些堆头。有了这样的堆头,销量会比平时多出许多。但对于我公司来说,弄这些堆头与其说是为了可以追求更多带来的销量和利润,不如说是为了更大程度回馈消费者,同时去对杨协成豆奶做一个品牌展示。
市场的变幻莫测决定了产品不会永远一帆风顺,早在2010年,杨协成豆奶在市场地位开始受到威胁,来自伊利蒙牛光明这类企业开始进军低端牛奶,其市场售价与杨协成豆奶售价保持在同一水平。从市场监测报告显示,杨协成豆奶的销量开始了小幅度的下滑,有部分消费者认为同等价格牛奶比豆奶要好,也有部分消费者认为同等价位,大品牌产品比较放心,与此同时,一些不知名的豆奶产品也开始杀入市场,采取了低价竞争的策略,如维他豆奶也开始大力度冲击KA,分流了杨协成豆奶部分消费者。
市场警钟开始敲响,我们发现这一状况的时候,杨协成豆奶的销量只是收到了略微的影响,销量下滑5%不到。为了不让这样的威胁继续扩大,我公司开始制定应对机制。我们加大了杨协成豆奶的宣传力度,在各个超市的排面陈列也更加整齐,同时开启了免费品尝的活动。当然,因为相信“杨协成”这三个字的力量,我们没有进行打折促销,只是通过上述辅助手段确保产品的销量和市场占有率不受威胁。在销量下滑、多品牌冲击情况下,三聚氰胺毒奶粉事件卷土重来,青海省一家乳制品厂,检测出三聚氰胺超标达500余倍,消费者也再次对动物蛋白饮料产生恐慌。在这样的舆论压力下,不少消费者重新选择了豆奶,杨协成豆奶的市场老大的地位也算是稳住了。
很多同行告诉我,厂家和经销商之间是博弈关系,许许多多厂商之间因为费用、操作等问题发生纠纷的事件数不胜数,就像天生的冤家。毕竟两者站立的角度不同,要为自己身后的阵营赢得更多的利益,僵持不下之中,矛盾也就从此而来。再者,运作产品的时候如果厂家只是把产品运到经销商的仓库,在广告宣传和市场营销上不愿意为经销商提供支持,遇到问题的时候对经销商不管不顾,无论多么出色的经销商都会沦为厂家和消费者之间的搬运工,久而久之最初对于产品的那份热情也会消失殆尽,产品估计也在市场上活不下来,这样的现状是厂家和企业都不愿意看见的事实。
谈到这一点的时候,真的很庆幸杨协成公司把我们经销商当成自己的亲兄弟般对待,大家从没有因为利益的问题发生过纠纷,2010年当豆奶市场受到影响的时候,他们的业务员主动过来协助我公司解决问题,化解困难。就是在平时,比起同行某些厂家纸上谈兵,听产品反馈,提运作建议的虚浮表面,杨协成公司的业务员总同我们一起奔赴在市场的一线。他们从没有因为退货、换货为难过我公司,在夏季的堆头展示中也会主动帮我们承担一部分费用。厂家的这些付出,换来了包括我们利乐乳业在内的众经销商一致好感与信任,拉近了双方的距离,无形间就增强了杨协成豆奶在市场上的竞争力。正所谓有这样关系融洽的厂家和经销商,还怕产品没市场吗?
同时,作为经销商我更愿意看见作为百年品牌的杨协成豆奶在市场上有更大的突破和飞跃。考虑到物流配送的因素,厂家如果能将产品的外包装改进一下就更棒了,因为有了更加结实的外包装对于经销商朋友来说就会免去一些因包装破损而带来的损失。在我看来像杨协成这样的老品牌也应该迎合目前的消费需求,瞄准高档客户群研发一些无糖的高端豆奶产品,不仅延伸产品线,也能够更进一步树立在市场的知名度,扩大市场占有份额。如此一来,对于厂家和经销商来说,势必是件双赢的好事。
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