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田顺:专注进行进口食品代理工作
人气: 特价圈达人:刘海 发表于:2013-02-17
在东北,来自鑫圭贸易经过13年的发展,已成为进口食品领域最有代表性的经销商之一。而回顾起这些年的发展,公司总经理田顺却认为,坚持是最重要的。
在90年代,我已经在运作大型卖场系统,主要做一些比较高端的食品。后来随着市场改革开放,我发现国内高端的酒店或是卖场逐渐出现了进口食品的影子,由于自己一直比较了解高端消费群体,当时我就认为进口食品一定会是未来发展的趋势,于是决定运作进口食品。
这种转变对于我来说不太难,因为本身操作的渠道就非常适合做进口食品。于是在1999年,我成立了鑫圭贸易有限公司,系统地进行进口食品的代理工作。首先我们是在吉林区域推广的。
刚起步的时候,市场对于这类产品需要一个认知过程,我们也遇到很多问题。第一个摆在我面前难题就是进口食品价格高,消费者不清楚产品价值,所以货卖不出去。这直接导致我们的运营成本大幅度提高。后来我坚持做高端商场以及部分星级酒店,不断在这些渠道做活动,建议会员制度,先引导一部分消费者对进口食品的认可。这种坚持还是有效果的,我们的销量出现了逐步地提升。之后我们开始在高档社区、文化休闲中心以及百货卖场做推广,并建立起了自己的进口食品直营专卖店。随着经济增长,消费者对进口产品需求不断增加,整个东北进口食品市场大概在2003-2005年之间逐步发展起来,消费者开始接受了比较高端、新奇的进口食品。
2006年我们在辽宁省沈阳设立分公司,开展商超业务,至今已经和大润发系统、沈阳卓展、伊势丹等大型商超建立稳固良好的合作关系,2008年又在大连设立办事处,还是坐商超系统。目前整个市场表现都非常不错,只要是比较大的商超都能看到进口食品。现在我们每年代理的进口休闲食品销售额能达到7000万左右。
其实目前我们公司有三个体系在操作进口食品,第一个是国际贸易体系,主要负责与韩国熊津、乐天、三味这三大饮料厂家合作,直接进口产品,代理国内市场的拓展和销售。
第二个体系负责与国内知名大型商超合作,目前我们在东北地区合作了17家沃尔玛、15家大润发,还有吉林省家乐福、长春卓展、沈阳卓展、沈阳伊势丹等商超,这是我们非常重要的一个销售渠道对。与商超合作我们将消费者瞄准在白领人群,我们为商超提供的产品种类较多,但主要还是集中在休闲食品部分,以巧克力、饼干类为主。
第三个体系就是我们的直营店销售体系,现在我们拥有“洛哈?思国际休闲食品专家”、“欧蒂进口食品专营店(OD Stop to shop)”以及做酒的“欧蒂红酒坊( OD wine shop)”三大自有品牌直营店,同时在省内拥有大约36家自营和特约加盟店,这体系是我们将要大力发展的。我们的自有品牌直营店主要开设在比较高档的社区、文化街区,在省内其他城市就通过加盟的方式来运作,以打造进口食品在整个东北区域的影响力。
从大坏境来看,我不得不说进口食品是一个增长很快的品类,特别是中国加入WTO后,很多外国产品纷纷涌进中国,进口食品受到消费者亲睐。与此同时,不少经销商也纷纷加入做进口食品行业,但我希望经销商在操作进口食品的时候首先要考虑自己立足的区域和渠道,结合自身优势来进行运作。比如你是专业做休闲食品的经销商,那么在选择进口食品品类时也最好去做休闲食品,盲目操作其他品类有可能得不偿失,并在运作时不要追求盲目覆盖面,争取把所在区域市场做强、做透。
在与外企打交道时我建议通过团体协会来沟通,这样可以得到更多关于海外企业的产品信息以及行业信息,要跟同行加强沟通,多了解海外市场的发展趋势。这样的沟通方式可能比自己单独去做更加有效,也更容易获得海外企业的认可。
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