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一个小商人真实的创业史
人气: 特价圈达人:刘海 发表于:2013-01-26
我有一个朋友的朋友,他的创业经历可能会带给创业者一些思考;
  这个朋友叫D,2000年的时候在批发市场租了一个摊位,因为没有资金,就在当地批发市场得到一个不起眼的小角落,作小商品批发,夫妻俩个起早贪黑,但生意做的很辛苦, 他们没有放弃,一天一天重复着;他们从临沂批发市场去批发来小商品,然后再批发给发给当地县城的小的商店,集市摊,利润很薄,客户也不多,一年下来也没赚几个钱,很是心急,屋漏偏遇连阴雨也就在这年的冬天,他的老婆在上市场摊位的路上摔到了,腿断了。这对于他们来说,是雪上加霜,本来生意就做的不好,这一下生意的资金都用在治腿上了,还缺了人手,没钱雇用新的帮手,生意一度停滞,没钱进货,D就只能在邻近的摊位,先拿大一点批发商的商品卖,卖了在付钱,这样做的利润就更薄了,当时的情况我们可想而知,为了生活,D利用晚上的时间在街上摆地摊卖肉串,老婆不能做重活,就在家串肉串,冬天北风凛冽,夜归半宿,夏天被烤的汗流浃背,有时砌夜不眠,一年就这样坚持下来了,到了2002年积累了将近1万块,这让他非常高兴!有了萌生坚持几年攒点钱开个大一点的批发部的想法!
  02年春天,他在角落里正常的批发,一个xxx酒的推销员来到他的摊位,借就板凳坐下歇歇,反正闲来无事,聊了起来;这个推销员是在这里推销xxx酒在当地的代理,因为是小厂家,跑了好几天,没有批发酒的批发商愿意代理,因为代理条件也不是很好,加上本地有一个相对较大的低挡酒生产厂,所以很多的业内人士根本看不好xxx酒在当地的市场的开发,没有谈成也是情理之中,小业务员走的累了,看到他的摊位冷清,就过来想歇歇脚,他也不懂酒类市场的行情,就开口说;“我想想看,等明天给你信!”就这样经过1天晚上和老婆的商量,决定做!
  因为他知道,别人代理一些牌子都赚了钱,反正自己没有资金,想代理别的大厂家的东西都很难,因为他了解到这是个很小的厂家,他觉得这可能是个机会,就决定做了,明天谈谈条件,如果可以就做!
  第二天,电话约了那个就业务员,俩人谈成了初步的合作,2万块的进货,签给他烟青台地区的代理,因为再少的量的话,长途运输费用太贵,也是这个道理,他自己想想!他喜忧参半,喜的是可以和别人一样可以做代理了,忧的是剩下的1万块钱去哪弄!?
  他决定试试看,晚上去了朋友家亲戚家借钱,借钱可想而知,很难!很多的人都劝他不要做,第一是因为不懂酒类,第二都不爱借钱让他冒险,怕有去无回!
  借钱的过程是很痛苦的,一个和他多年的朋友,他去借钱3000元都没给他,甚至用自己的4间房子抵押人家都不借,还对他冷嘲热讽了一顿……
  去他岳父家借钱,他的岳父也把他骂了一顿……
  钱最后凑到了,(过程复杂不多说!)……
  也总算凑够了,其间的酸甜苦辣只有他在自己知道,他在心里默默告诉自己,不能失败!一定成功
  货发过来了,因为没钱做广告,再加上是低档酒他就在自己的摊位批发,因为当地不认知,加上当地有酒厂,连续2个周没有批发出去,问得人都很少,周围的摊主都在细说着他没头脑,肯定是要赔光!哪几天他都愁的偷偷哭!但他知道不能就这样放弃,他决定骑三轮车去小快餐去推销,这又一次让他失望,因为小的快餐都不要他的酒,本地酒店的抵挡酒基本被当地的酒厂占领;有几家快餐说可以,你放在这代卖吧!等卖了后给你钱,没办法他答应了,总算有人卖了!就这样,他觉得情况会好起来,3个月过去了情况一直不好,因为消费者根本就不认识这种酒,指名要本地就酒;相反,有好几家快餐店连夜关门,货没了,让他都找不到人;失望,白眼,埋怨…都压在他的身上!本来就瘦的他竟也又瘦了许多!一脸的憔悴!
接下来,他分析了情况,如果本地卖不好,我可以去外地,反正烟台有14个县级市可卖,就这样,他背着样品出去到别的兄弟县去卖酒,发现在烟台都被自己本市的厂家的酒占领了市场,很难做进去,虽然情况比本地要好点,但加上雇车人工,还是不行!
  他决定去这个本地酒厂影响小的城市去推销!
  去青岛的人口小的县级市,乡镇,甚至大村庄,经过几天的推销他慢慢的找出了出路。因为个别的县市,没有本地的酒厂,自己城市的酒厂还没有打过去,有一定空隙,竞争也不是很激烈,渐渐的有一些乡镇小的代理商愿意作他的代理商,条件是,付一半钱,思来想去,反正没办法,放在家里也是放,放到别人这说不定还会好!开始没有效果,在家急得团团转,经常去那些代理商拿去看看,时间长了,很多的东西就了解了不少!就和当地的代理商一起想办法,做方案,作市场!‘就这样,他逐渐把一些小城市的乡镇铺货作完了!他就想,大厂家做城市,我就做乡村,作乡镇,然后入县入城……(只是典型的终端延伸竞争,和渠道差异化竞争)
  付出总有回报再一次验证了这句话,这些市场有声音了,有销售额了,联合起来还是很大!厂家逐渐对他重视起来,也给了他很好的政策,鼓励激励他。这个时候他已经对当地低挡白酒的市场有力很深的了解,随着销售额的逐渐攀升,他也底气十足,厂家也是喜笑颜开。他向厂家提出,做省级代理,厂家是小厂家,又加上他在山东市场做的最好,人又老实肯干,厂家就把省级代理顺理成章的给了他,也没有要求特别地条件,就是希望他的韧劲和备水一战的决心能够把产品的市场做好。
  为什么在山东他做的最好,他是所有经营中经营这个xxx酒的经验最少的;他是所有经销商中资金实力最差的……!
  这当中的情况我们分析一下,第一,有经验的代理商不会去力推一个不知名的小产品,他们有好的厂家提供好的产品代理,第二,大一点的代理商,吃苦的精神就差一点;第三,D备水一战,没办法只能想尽办法去推销,好几次也想放弃,但放弃还能干什么!第四,再作市场的过程中逐步了解,适应市场,第五,避开强的的竟争对手,另辟自己的蓝海!第六,创业精神!
  接下来的己年,市场做的很好!送货车20量,轿车2量,公司的办事处搬到济南;三年前,我就知道他已经在山东的市场上销售额已经达到900多万了,这还有好多的城市没有开发,他的下一个目标在后三年,他的xxx酒的销售额在山东做到20000万
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