特价圈
特价圈首页> 心得分享> 顶诺食品厂商联手,齐心抢占行业地位
顶诺食品厂商联手,齐心抢占行业地位
人气: 特价圈达人:高炯 发表于:2013-02-17
生活水平提高和生活节奏加快为速冻食品提供了广阔的市场空间,在这样的市场坏境下,顶诺食品厂商联手,齐心抢占行业地位如同一匹黑马以迅雷不及掩耳之势撞入了消费者的内心。
顶诺旗下有儿童牛排、菲力牛排、西冷牛排、T骨牛排、牛小排、牛柳等产品,每一款都严选用材,精心调制,保证人们在家轻松煎制便能吃到和西餐厅相差无二的美味牛排。很多消费者在尝试了顶诺牛排之后,纷纷成为其忠实的拥趸。
温州顶诺食品有限公司一直秉承着务实的服务意识,展现出厂家用心耕耘产品市场的决心。不但保证了经销商的代理利润,更是在产品的实际操作中给予了经销商很大的帮助和支持。每一次活动厂家都会派专人指导协助,使得经销商们对顶诺的运营都进行得十分顺畅。
转眼间,我们义乌悦冰悦家食品有限公司已经在速冻食品行业做了十几年,随着公司的不断发展壮大,产品线也更加的丰富。目前我们主要代理了冰淇淋及速冻米面类食品,品牌包括三全、思念、湾仔码头、和路雪、蒙牛、哈根达斯等国内外巨头以及浙江的一些本地知名品牌。我从2009年便开始关注家庭牛排,并接手了宁波一家企业的牛排产品。然而,消费者对口感的挑剔让这款产品在义乌市场一直呈现惨淡经营的局面,致使我最终不得不忍痛放弃。这次失败的代理经历,让我重新审视着“入者纷纭”的家庭牛排行业,在品牌的选择上也更多了几分考量。但,能经受住市场检验的好产品究竟是谁?
走访市场,来自大润发的启示
从2008年起,家庭牛排在浙江的市场普遍出现并逐渐热销,受到消费者的好评。同行中有不少人先后做起了家庭牛排。我也是在这种时尚潮流中开始做家庭牛排的,但是一开始并不顺利,而且也不清楚究竟什么牌子的牛排会好卖。知己知彼方能百战百胜,我的一个习惯是走访市场。顶诺就是在走访中发现的。我先是在杭州的大润发看到了顶诺牛排的产品,凭卖场观察和相关访谈,我发现这款产品销势很旺。然后我又带领团队赶赴温州,那里的瑞安大润发是华东地区营业额最高的大润发单店,我们就选定那个卖场详细考察,在瑞安大润发卖场详细考察。考察发现:其一,冷冻陈列柜要加大高附加值冷冻食品的比例,同样是在冷冻食品区2米宽的陈列柜,牛排比速冻面食的利润贡献价值大得多,我们要核算出米面食品和牛排在一个陈列柜的合理配比。其二,产品的品质与品相必须内外兼修,与我之前运作的牛排产品相比,顶诺牛排从卖相上便有着很大的优势,不仅包装上更加精美,从消费者的反馈来看,顶诺牛排的口味也更胜一筹。家庭牛排是个小受众的品类,主力购买人群都是一些追求营养和精致生活的年轻人,与西餐厅售卖的相对比,工业化生产的牛排在品质和口味上绝对不能降低标准。其三,价格相对较高更容易赢取消费者的信任,因为在人们的既有的消费意识里,牛排产品本来就与低价不搭边,所以市场中低价位的牛排反而无人问津,决定消费者购买家庭牛排最敏感的因素不是价格,顶诺牛排的价格处在中高端,这样的价格与其产品的高端品质相得益彰,也就更容易获得消费认可。综合这些考量,我心里已经很认可顶诺。
稳步提升,摸着石头搭网铺货
虽然拿到了顶诺的义乌总代,但我并不急于铺市。曾经的操作不利,让我更加谨小慎微。尽管我合作供货的终端网点有700多个,但我依然像操作其他产品一样摸着石头铺网。
义乌的商超系统中,地方连锁网点占到80%,其余的20%由外来KA卖场如世纪联华、乐购、沃尔玛等组成。在义乌这样的三级城市市场,本土的连锁超市更接近本地消费人群的心理习惯,因而也更能反映出一般消费者对产品的态度。有加利是义乌影响力最大的连锁商超系统,旗下共有4家大型KA卖场和50家门店。我就先选择了义乌有加利连锁超市的4家KA卖场作为试点。
在顶诺牛排第一天入市销售中,就取得了50包的不错销量,并且走势稳定上扬,第一个月的经营业绩红,销售额突破上万。这个销售额相当于卖出2000多包,曾有一个比较成功的家庭牛排品牌在杭州做了两年多,2010年月销也只有3000多包。所以顶诺这个数字在家庭牛排的销售中算是非常不错的。因此,一个月之后,我们开始将顶诺牛排有计划地普及到有加利的其它连锁门店。几乎就在同时,世纪联华也嗅到了顶诺牛排的发展空间,抛出了非常低的折扣邀请顶诺入驻。圈内人都知道,要从商超中为一款新产品要一个比较好的陈列位置非常不易,而对与家庭牛排这样的特色食品来说,商超不仅欢迎进店更会主动提供好的陈列支持,这对于我说是非常有利的,不仅可以省下一大笔费用,而且能够让顶诺牛排高调进入消费者的视线,打响品牌。
就这样,顶诺牛排乘势进入,很快就在义乌的市内30个终端门店上架。但这只是完成了构建顶诺义乌渠道网的第一步,接下来,我就开始统筹剩下的几百个网点,我发现其中大约有300个硬件设施不错的终端可用于顶诺牛排。要在这300多个点上布局,仍然要很谨慎地分步实施,不能急于求成,同时还要考虑顶诺的产品覆盖率与我既有的配送线路之间的协调,最大化地降低冷链配送的综合成本
家庭牛排还是一个比较新的产品,包括顶诺在内的很多品牌也是处在品牌运营的初期阶段。我们选对了产品,不是简单地靠这个产品赚点小钱,而是希望将这个产品运营成一个好的品牌。我本身代理的有好几个大的速冻品牌,其实我不缺少大品牌。但是大品牌的利润率很薄。寻找新的利润增长点,就要靠顶诺这样有潜质的品牌和产品。经销商要体现自己的价值,创造更多的价值,也要和顶诺这样的新兴品牌一起成长。顶诺牛排的品牌策略也比较符合我的需求。这款牛排以真空包装,客观上要求经销商必须具备很强的冷藏和冷链配送能力,因为真空包装袋在冷鲜冻处理后,才能锁住产品的独特口味,保证牛排的新鲜度,另外还要在零下25摄氏度下进行速冻,在零下18摄氏度下运输,才能保证营养成分不流失。而我有8辆大冷藏车,还有7辆小包车,在代理哈根达斯的产品时就能保证非常强的冷链配送支持,现在加上顶诺的牛排对我的配送来说毫无负担。所以,我和顶诺厂家联手,可以确保顶诺的牛排具有非常好的品质和品相,不会在终端环节出问题
另一方面,我非常认可顶诺厂家在品牌推广上的系统策略。顶诺非常注重品牌给消费者的触点感受。在新品上市时,顶诺牛排都会在超市搞免费试吃活动,这样的方式很有效,厂家代表带领专业培训过的业务员,面对面的向消费者介绍家庭牛排在家里烹饪的方法,并且还会准备大量精美赠品,比如螺纹粉、刀叉等,拿到小礼品的消费者往往都会成为回头客。另外,顶诺的家庭牛排及其它家庭类西餐食品主要供货于酒店、西餐厅,这样就会增加目标客群在这些高端场所与品牌接触的机会点,无形中就提升了顶诺牛排的品牌形象。目前,顶诺牛排已经覆盖了浙江省及全国部分重点城市,我相信随着越来越多的同行来做这个产品,未来它很可能成长为速冻家庭牛排这个小品类的一个领导型品牌。
我是特价圈达人: 添加品牌  |  添加店铺  |  发布活动  |  发布优惠券  |  发表文章  |  发布问问  |  我来许个愿
关于特价圈| 免责声明| 广告合作| 联系我们| 网站帮助| 人才招聘| 网站地图| 友情链接| 意见反馈| 手机版
Copyright 2010-2018 © tejiaquan.comAll Rights Reserved
京ICP备10042614号