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从卖剩货开始 打“有机牌”年赚两亿
人气: 特价圈达人:高炯 发表于:2014-04-27

休闲零食“36计”之反客为主

在台湾,一家叫“里仁”的有机、健康产品专卖店,从一间十平米不到的小店面开始,十二年来,已经有七十家直营门店,五百位员工,年营业额超过两亿元人民币。听起来令人觉得不可思议,它如何茁壮发展至今天的规模?

一般的商业行为,都以获利为最大目标,而且以消费者需求为导向,但这家公司却是从生产者角度出发,以利他精神为经营方向,从卖“卖不掉的好东西”开始,茁壮发展至今天。

开店“拯救”有机农产品

时间回到十三年前,一位台湾佛教人士日常法师成立了“慈心有机农业发展基金会”,带着一群佛家弟子推广有机的理念,并向农友们倡导有机耕作,然而,因为缺乏经验,种出来的菜就像网球拍一样,坑坑洞洞,还有果肉不红、口感不甜的“贫血西瓜”,以及“拇指牛蒡”、“五爪胡萝卜”等,可想而知,这些卖相不佳的农产品销路当然不好,只能靠基金会的人发挥善心购买。

在经验累积和专家的协助下,有机农产品的种植技术有了改善,加入有机耕作的农友也逐渐变多,产品供应量随之增加。然而接下来的问题是,农民们栽种了有机作物,却不知道可以卖给谁。

为了能让有机产业持续发展,1998年,基金会董事长赖锡源成立了里仁公司,赖锡源表示,透过这个渠道平台,不但让有机作物有了出口,也让消费者有购买有机产品的管道。

一般来说,超市渠道贩卖的有机农产品多为进口,而里仁因为和国内农民合作,价格相对压低,经由口耳相传,吸引越来越多消费者上门。

然而,有了有机农产品销售渠道,如何打开市场却也是一个问题。里仁虽是贩卖商品给消费者的渠道,却是从生产者的角度出发,来决定所贩卖的商品品项和内容。正是这样的思路,里仁的产品从“卖不掉的好东西”逐渐变成“受欢迎的好东西”。

产品“变身”休闲食品

里仁商品部经理韩敬白举例,2002年,台湾稻米盛产,导致大量滞销,有机米的情况更为严重,“都已经要收割新米了,仓库里却还堆满上一期的谷子。”

当时里仁得知这样的情况,开始和农友们一起想办法如何“消耗”滞销的有机米。起初鼓励大家多吃饭,后来发现这个做法速度太慢,最后,里仁找了多家食品厂商,研发出米馒头、米面包、米饼干、米果等新产品

这些新口味的米类制品,出乎意料地大受欢迎,在里仁店铺热卖,韩敬白指出,当时曾经一天就用掉一千公斤的有机米,不但帮农友们解决滞销问题,也替有机米找到新出路。

2008年的中秋节前夕,一场强烈台风使得台湾花莲地区灾情严重,尤其是当地以有机、无毒方式栽种的柚子,经不起风雨摧残,落果满地,里仁为帮助农友,向他们收购这些柚子,“但肯定是卖不出去的”,于是里仁便找厂商合作,研发成“文旦柚茶”贩卖。

去年,柚子盛产,这回除了“文旦柚茶”之外,里仁还找上有三十多年经验的凤梨酥工厂鸿福,希望鸿福可以仿效凤梨酥的做法,利用柚子为原料制成柚子酥,老板郑芳荣表示,柚子要剥皮、去籽,处理过程更为复杂,后来经由其他厂商的合作,才成功做出“文旦柚酥”。

大打“有机牌”年营收2亿

看起来,里仁成立的目的是为了帮农友们解决盛产、卖不出去的农作物,但是,里仁又要如何保证开发出来的休闲食品适销对路呢?

韩敬白指出,这些不使用或尽量减少农药和化肥的有机作物,对环境、对人体都是正面的,而里仁也会在店内透过店员和顾客讲解每项作物背后的故事,“消费者是会被感动的!”他说。

“至少和我们合作的农友,可以有较稳定的收入,对于靠天吃饭的农业来说,是一种很大的支持。”韩敬白说,里仁不担心店内商品卖不出去,“唯一的风险大概就是农友不愿意再栽种有机作物,卖给我们。”

韩敬白特别说明,里仁不是“有机商店”,他表示,所谓的有机,是要通过农委会认证的,标准较严格,而有些作物只能尽量做到不撒农药、不用化肥。至于里仁的加工食品,则是在制作过程中尽量少用化学添加物。

台湾有机产业促进协会理事长陈世雄指出,目前台湾地区有机相关产品约有五十亿台币的市场,许多大企业也看好这商机,纷纷投入这块市场,如统一集团旗下的统一有机及圣德科斯、中天生技转投资的棉花田生机园地,经营者越来越多。

而随着有机风气盛行,里仁近五年来每年以十家以上的店数成长,如今在全台已有七十家直营门市,韩敬白强调,“绝对是有那个(需求)量在才会一直开店啊!”

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