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杨协成豆奶分两步走的市场策略
人气: 特价圈达人:赵鑫 发表于:2013-02-17
杨协成豆奶分两步走的市场策略取得很好的效益,杨协成豆奶胶瓶1L的价格在8到8.5元之间,胶瓶200ml在2元左右,纸包装250ml终端价格为2.5元,总体来说和市面同类产品价位持平。但因为杨协成豆奶在消费者群体中间的口碑比较好,因此该系列产品接受度很高,大家很乐意为此买单。因此产品的销量一直很稳定,也能够形成稳定的购买力。
2006年刚刚接手杨协成豆奶的时候,我公司派人做了专门的市场调查。调查结果显示,在江苏市场上的豆奶并没有特别出众的品牌,只有香港的维他豆奶相对比较突出一些。此番调查传递给了我们这样的讯息:豆奶行业急需要一个领头品牌,有百年历史的杨协成豆奶能够担此大任。因此我公司为该系列豆奶进行了精准的定位,决定将其作为公司的长线产品打造,专攻商超渠道,先从江苏本土的苏果超市着手。为了撕开市场、站稳脚跟,我公司利用旗下资源将首批杨协成豆奶铺货到了江苏70家苏果超市。
一个新产品想要在超市破开坚冰,最重要的便是莫过于具有冲击力的排面陈列。我们利乐乳业尽量在苏果超市去争取整节的货架或货架两端的部分去进行产品陈列,将杨协成豆奶按照纸包装250ml、胶瓶200ml、胶瓶1L依据规格大小纵向摆开,确保排面的整齐与美观,力求冲击力足够强大。
记得这些产品刚铺完的第一天,很多消费者一进入超市就被眼前的景象震撼了,整齐划一的排面、从未见过的新豆奶、促销员的热情介绍,让他们的脚步不自觉地被吸引过来。而当他们将豆奶拿到手里一看是杨协成牌子的,顿时好感倍增。因为当时杨协成豆奶已经在很多大城市都有名气,我们江苏的消费者以前是“只闻其名、未见其形”,这次看见真真切切的产品了,自然不会忘记买上几样带回家。如此的氛围,产品想不俏都难,2006年杨协成豆奶铺货的第一个月,销量达到了20万元,此后每个月的销量也都在节节攀升。
好的开始是成功的一半,杨协成豆奶的销量在70家苏果超市的销售很快就走上正轨,这令我和我的团队信心倍增。我们开始考虑这第二步市场怎么走,如何扩大渠道、如何进行市场深耕。2007年底,我们把目标瞄准了沃尔玛和麦德龙,启动江苏的五家沃尔玛和全国40家麦德龙同时进行杨协成豆奶的铺货工程。我公司复制了在苏果超市的成功经验,依旧是整齐的排面、热情的促销员和豆奶的品牌力,市场开始捷报频传,销量日趋稳定上涨。截止2011年底,我公司成功让杨协成豆奶进驻全国50家麦德龙和江苏20家沃尔玛,产品每个月的销量都长势喜人。
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