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洽洽食品把握市场需求,创造销售神话
人气: 特价圈达人:林青 发表于:2013-02-17

在我国消费品尤其是食品消费不断发展成熟的市场环境中,企业需要获得快速发展就需要不断的研究市场的需求,才能赢得市场的发展先机。
  今年3月,洽洽食品改良版的薯片一上市,就遇到终端旺销至断货,致使洽洽食品立即新增了几条生产线。
  此前,老版薯片在口感上的不足,导致销量曾在一段时间内低于预期,洽洽食品也因此对原产品进行了改良调整,新品上市时,公司在各大地区进行了宣传促销,取得了不错的效果。可以看出,不管是产品研发、生产管理,还是销售渠道,洽洽食品各环节的反应速度都相当迅速。
  有券商认为,洽洽食品已经具备了优秀大众消费公司的基本潜质--有影响力的品牌,覆盖充分的渠道,目前缺少的就是像洽洽瓜子那样的畅销产品。也就是说,是否有源源不断的新品推出,将决定洽洽食品未来的增长。
  新产品急加生产线
  2012年3月份,洽洽食品改良版的薯片上市,在以往基础上,添加多种口味。新品上市后,洽洽食品在全国各大地区进行了新品的宣传促销,并配合推出媒体广告。上市当月,新产品终端就断货。
  事实上,洽洽食品旗下的"喀吱脆"薯片早在2010年就上市了,当年销售0.76亿元,占洽洽食品主营收入的3.54%.2011年,薯片产品销售金额2.98亿元,在公司主营收入的占比提升至10.88%,且毛利率也提升了8个百分点。《每日经济新闻》注意到,2011年洽洽食品的总营收增加不到6亿元,其中薯片产品带来的收入增加了2亿元,新产品已成为洽洽食品新的业绩增长点。
  不过,从市场反应看,尽管原版的"喀吱脆"薯片为洽洽食品带来了不错的销售额,但在热销一段时间后,销量开始走低。中投证券曾发报告称,从去年10月至今年2月,该产品的销售一直低于预期。于是,洽洽食品对生产线进行调整,改变了原本的口感,并新增加了不同口味。
  "断货之后,我们又新增加了几条生产线,目前该产品的供给基本上能跟上市场。"洽洽食品相关人士对《每日经济新闻》表示。中投证券预计,洽洽食品一季度薯片收入同比持平,年中将推出2代产品,从目前的销售情况看,全年将增长60%.
  另一方面,支撑起洽洽食品绝大部分业绩江山的葵花籽,2011年的销售额是20.35亿元,占公司主营收入的74.3%.在葵花籽市场上,洽洽食品占有绝对的领导地位。根据第三方独立调研数据,去年北京葵花籽市场上,洽洽品牌的市场占有率超过60%.
  洽洽食品居细分行业之首
  休闲食品行业的竞争激烈,洽洽食品在单个产品和局部区域都有竞争对手。
  数据显示,近年来休闲食品市场规模呈几何级的速度增长,高出食品市场平均增长率20个百分点。其中,占到休闲食品市场35%的坚果炒货行业也在持续增长。根据洽洽食品发布的招股说明书,2005年~2009年,坚果炒货行业销售收入从197.29亿元增长至322.31亿元,增幅63%.2009年,洽洽食品的坚果炒货收入为16.49亿元,当年的市场占有率为5%.
  作为洽洽食品的主要竞争对手,安徽真心食品有限公司、四川徽记食品产业有限公司、兰州正林农垦食品有限公司、上海三明食品有限公司,年销售收入都在10亿元以下,低于洽洽20多亿元的营收。
  业内人士指出,在激烈的行业竞争中,洽洽食品之所以保持产品旺销,品牌和渠道是关键。
  据了解,洽洽食品将全国市场划分为21个片区,拥有117家办事处,1100家专业经销商以及4家大型零售商。同时,国内中小型城市及广大农村市场被公司看成下一轮的经济增长点,因此,洽洽食品正大力推进"渠道精耕"的发展战略。事实上,目前在许多三、四线城市的小百货商店里,基本只见洽洽的葵花籽。
  去年登陆中小板时,募集的IPO资金,洽洽食品主要用于产能的扩张上,建成后将形成年产3.6万吨香瓜子、0.9万吨原味瓜子、0.9万吨油炸产品、0.9万吨茶瓜子、0.9万吨多味瓜子、0.72万吨脆皮花生的生产规模。瓜子产能将扩增6.3万吨,从而达到21.58万吨。此外,洽洽食品利用3.11亿元超募资金在长沙建立生产公司,产能进一步扩大。两个生产项目的建设期均为两年,预计这部分产能将在2013年下半年开始释放。
  坐等新品陆续登场
  东方证券认为,洽洽食品已经具备了优秀大众消费品公司的基本潜质,即具有影响力的品牌和覆盖较为充分的渠道,目前缺少的就是像洽洽瓜子那样的畅销新品。新品对于洽洽食品的重要性不仅在于为公司带来新的收入增长点,同时也能避免单一产品造成的毛利率长期受制于成本波动。
  不难发现,在品牌的包装下,通过强大的渠道队伍,洽洽食品推出畅销新品的能力非常强。"喀吱脆"薯片从2010年上市,到今年3月份推出改良版,再到今年中期可能推出2代,洽洽食品能在短时间内将新产品运作成功。洽洽食品招股书显示,公司每年会在研发上投入一定经费,目前还有多个产品在测试中。
  有调查显示,休闲食品的主要消费群体是18至25岁女性以及有12岁以下孩子的家庭,而消费者对休闲食品的需求越来越倾向于健康、绿色。针对此,洽洽食品也在研究加入该类元素,如茶类瓜子等。
  由于是可选择产品,休闲食品的消费增长与经济增长、居民收入密切相关,在消费增长的大趋势下,中国市场监测中心预测,炒货行业销售收入在2014年将达到487.93亿元。2011年,洽洽食品的炒货食品收入为20.35亿元,若未来保持既有5%的市场占有率不变,仅这部分产品销售将增加3~4亿元的收入。
  不过,国泰君安食品行业研究员胡春霞表示,即使新产品畅销,还得看一段时间以后消费者的重复购买率。此外,洽洽食品今后能否再有像葵花籽这样的龙头产品,也是影响未来业绩增长的关键。

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