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连锁企业如何保证持续扩张(一)
人气: 特价圈达人:夏威 发表于:2013-01-17

  2007年,中国连锁行业全面进入高速发展阶段

  2007年是连锁行业的“井喷”年——预计2007年中国零售业将实现12%-13%的增速,规模首超万亿美元大关,达到人民币76000亿元,是继美国、日本之后第三个超过万亿美元的国家。

  2007年,各知名连锁企业上市的上市,收购的收购,重组的重组,全国一片闹哄哄。

  2007年,“井喷”;2008年、2009年……我们如何保证能持续“井喷”?

  连锁企业的构成,就最简单的组织结构来说,一个是总部,另一个是门店。我们可以用这样的比喻来形容它们之间的关系:总部是大树,门店则是树端开出的花朵,而顾客,就是那赏花的人。

  花先要美丽,然后才有人赏,这是一个最简单的逻辑关系。那么,如何才能开出最美丽的花朵,吸引游人?又如何不但让花开,还要开得久?这是一个问题。

  就如前文所说,“井喷”容易,但是如何能持续“井喷”?

  要开出美丽的花朵,就需要养分的不断滋润,总部所要做的,就是要像一颗真正的大树一样,向处于各枝干末端的成千上万的花朵提供养分,也就是向门店提供持续性的服务。

  什么样的养分是门店所需要的?我们一一阐述。

  一、 开店服务。

  连锁运营的关键是什么?第一是选址,第二是选址,第三还是选址。古语说“一步差三市”,一个门店的盈利能力,就像一个人的身体,虽然跟后天培养不无关系,可是最关键的生长上限,却是在一出生的那一刻就决定了。所以,总部需要做的,就是建立一套完善而又符合自己企业特色的店址评估体系,在选址时做好市场潜力分析、商圈调查与分析等各类分析,为门店地址的确认提供科学理性的数据支持。在选址确定后又能为门店提供相应的开店计划、执行标准与流程,为一个新门店的建立提供最佳的服务。以诺奇时装连锁为例,其选址标准是绝不选用黄金地段。为什么?因为其选址标准的确立与其经营理念息息相关。“坚持利润百分八”的经营理念决定了其必须在各类要素如门店租金上进行节流,所以其绝不选用黄金地段。那不选用黄金地段又如何实现门店盈利?我们惊喜的看到,诺奇公司真正为自己建立了一套独具特色的选址评估体系,其更注重的是所选商圈在未来数年内的发展潜力。在店址评估时,专业的评估人员进行大量的实地走访与数据收集,为门店地址的最终确立提供依据。门店地址确定后,拓展部工作人员又为门店店长和员工分别提供相对应的工作计划与流程,使得其新店建立的效率极高,这也是为什么诺奇时装连锁在这几年内能够突飞猛进的一个重要原因。

  二、 理念服务。

  企业文化是企业的灵魂,是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容,其核心是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象,而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。连锁门店要开出最美丽的花朵,最关键的要素有两个:一个是商品,一个是员工。员工对企业的归属感是一个组织长盛不衰的内在动力,当个体认为自己是组织中不容忽视、不能分割的一份子时,才会将组织的生命视若自己的生命,愿意努力增强组织的力量,甚至以自己的生命力量延续组织的生命。然而,现实中连锁卖场普遍存在的一个问题就是卖场员工的归属感比较差,员工的理念与企业文化脱节,从而导致工作积极性差,对企业的投入打折。在工作的间隙,我们发现很多连锁企业的卖场员工在卖场礼仪、服务规范、销售导购等各个环节上都出现了大错不犯,小错不断的现象。出现这些问题的原因,通过我们的实地调研发现,不是卖场员工不知道该怎么做,也不是卖场员工不懂得做好规范的重要性,关键的问题在于他们没有把这些事情当成自己的事情去做。著名管理学家彼得.德鲁克也说过:“让全体员工都站在上司的立场考虑问题,关键要让他们感到自己是企业的主人。”此时,总部所需要向门店提供的服务支持,就应该包括两方面,一是建立起具有企业特色的快乐的工作氛围,二是为每一个员工提供一套完善的激励机制,使得每位员工都能树立起企业主人翁的精神。马瑞光老师在其撰写的《复制连锁帝国》一书中对此模块有精妙的描述和分析,有兴趣的朋友可以认真阅读参考。

  三、 营销服务。

  营销服务在此,主要特指两个方面的内容,一是门店SI形象的塑造与提升,一是企业品牌形象的塑造与提升。一个是可视的,一个是非可视的。一个是个体的,一个是整体的。一棵腐败的大树上开出的花再美丽,不会有人去采摘;一颗没有美丽花朵的茁壮大树,也不会有人亲近。这两个部分相辅相成,缺一不可。营销服务的意义,就在于首先能向门店提供一套完整的SI体系,其中包括店内布局与店外布局,店内布局又包括基本布局和美化布局,为门店营造出最美丽的形象来招揽顾客。同时,通过广告媒体的运用,塑造起整个企业的品牌形象,为顾客进入门店消除顾虑。此处我们可以引用深圳欢乐谷内一家肯德基餐厅为例。首先,为了迎合顾客的消费心理,其总部不是要求该门店一成不变的按照一贯的装修要求进行门店布局,而是根据整个欢乐谷的休闲风格为该门店提供了一套独特的装修设计方案,使得该门店可以切合休闲园区内的整体风格,开出了一朵美丽的花。同时,肯德基作为一家历史悠久、信誉卓著的外国餐饮业公司的旗下餐厅,其总部早已利用数十年的广告宣传为整个公司进行了声誉积累,塑造了牢固而又鲜明的品牌形象。消费者进入欢乐谷,最希望消费的地方不是吃,而是娱乐,但是吃又是一个不可避免的问题,所以在消费者一看到该餐厅后,被其鲜明的品牌形象所吸引,不用过高的娱乐区饮食费用,毫无顾虑的踏进了餐厅,使得这家肯德基餐厅成为欢乐谷内生意最好的店铺之一。

  四、 培训服务。

  连锁运营成败的关键,在于如何在最短的时间内开出最多的门店,这其中固然涉及到资金的运作、货品的调配,但是最重要的,还在于是否能有如此多的连锁经营人才来保障连锁扩张的速度与效率。社会永远不缺人,缺的只是人才。那如何能让人变为人才,能为门店的正常运作提供人力资源保障,这就需要总部为连锁扩张提供的培训服务。马瑞光老师在《无限连锁》一书中指出,连锁网络的不断拓展,一定意义上就是进行连锁总部竞争优势的复制,以达到连锁企业规模的不断壮大,实现连锁品牌打造的目的。总部对门店的培训服务主要有两个方面:一个是基础培训,也就是新入员工正式上岗前的培训,通过培训为门店复制大批量的执行人员,保证门店扩张的人力需求;二是提升培训,结合每个员工的成长潜力和企业的发展需求,制定详细的培训计划,为企业发展培养出独具特色,在企业运营各领域能独挡一面的专业人才。

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