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中小经销商如何实现自我突破(二)
人气: 特价圈达人:金小歇 发表于:2013-02-24
案例
河北某县级市场经销商李老板,自己主外、老婆抓财务、小姨子管库房,员工10名,5名司机、5名业务员、其中有2名司机和3名业务员是老板的亲戚,送货车辆5辆,库房面积1000多平米的库房里既有白酒,又有啤酒、方便面、饮料、油盐酱醋等等。李老板介是该县代理产品最多的经销商,但是多年过去了,不仅销量上不去而且盈利也每况愈下。为此,李老板陷入了沉思之中……
李老板公司存在的问题比较具有代表性,我们以李老板为例,分析一下中小经销商在成长过程中容易遇到的问题:
1.销售人员按照行政区在粗放的做销售。
虽然他们有一定的销售网络,但是空白点很多,几乎没有一个乡镇或一个渠道完全覆盖。销售人员对于营销基础知识几乎为零,不知道终端拜访步骤、生动化、1.5倍安全库存等对于怎么做业务的过程一无所知,市场信息、竞品动态等业务员从不放在心上。只跑大店不跑小店,只卖畅销产品,不推广新产品,单纯的为了卖货而卖货,为了完成销售目标,丝毫不为客户着想,死磨硬泡的让客户多进货。
2.没有管理制度。
李老板老板、老板娘、李老板的亲戚各发各的号令,政出多门,员工左右为难,不知道该听谁的。岗位职责不明确,有活大家干,当李老板的亲戚不干时,其他员工怨声载道。另外,员工疲兵作战没有带薪公休日,天长日久,连带怨老板太黑,于是想方设法偷懒,出工不出力。
3.产品的选择李老板犯了“贪大求全”的毛病。
由于李老板担心代理专一品牌销量有限,难以承受各种费用,没有对专一品牌忠诚经营,造成对于企业要求的铺市率、生动化、价格体系、品牌推广等等根本不积极配合执行。于是得不到企业的认可和支持,没有一个品牌把李老板作为长期战略合作伙伴。终端惧怕李老板经常更换品牌,造成营销服务的断层,所以终端也不愿意和李老板深度合作。
针对李老板公司遇到的问题,我们可以从以下几个方面给出解决方法:
1.树立正确的经营观念:永跟大品牌、牢抓地方著名品牌
全国品牌领衔高端,地方品牌割据市场。有机会抓住机会,没有机会创造机会也要做大品牌,跟大企业合作就一定要抓住机会,哪怕前期吃点亏、受点气也不要放在心上。大企业的品质量">品质和销量比较稳定,不用担心市场的大起大落;另外,大企业的管理相对来说比较规范,只要按照厂家的经营思路去做大多数情况下不会坑害经销商。当然,大品牌的利润肯定没有小品牌高,但量大、走货快,能够帮助你拓展网络,稳定生意资源和生意伙伴,提升你的生意档次和管理水平,因此,要想长远发展就要维系与大品牌、大企业的长期合作。地方产品,尤其是地方著名产品要牢牢抓在手里;随着食品行业的发展,尤其是地方品牌的快速崛起,经销商只要抓住有发展前景的地方品牌,在短期内一定能的到快速的成长。
2.培训好业务员,组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍
员工不一定多,但一定要精。经营的最大的成本不是费用,而是将没有经过培训的员工放到市场上。因为,没有经过培训的员工出去跑业务不仅出不了成绩,而且还会跑乱市场。对员工你要认真安排一个业务培训计划,包括产品知识、业务技巧、业务流程、销售政策、注意要点5个方面的内容。如果在这方面没有经验,可以向企业所要相关培训资料。
3.制定一个稳定的销售政策,让员工感觉做起来有奔头
销售政策的制定非常重要,一定要以书面的形式告诉业务员,如果业绩达到多少,他就能获得多少。因为业务员经常给自己算账,会算自己一个月的努力到底会得到多少回报。因此一个好的销售政策,对业务很重要。在这方面要做两件事情:一是制定业务员的销售与奖励提成政策;二是制定业务员的提成政策及落实检核制度。
4.根据厂家要求,做好终端管理、品牌推广和促销工作的执行
厂家要求的终端铺市率、广宣生动化,进销存管理、稳定价格、品牌推广和促销方案的执行等目的是帮助经销商赚取稳定的利润和长久的利润,经销商在这些事情不要有任何讨价还价的想法。只要经销商按照积极配合厂家做好工作,建立深度分销的终端网络,厂家一定会鼎力相助。
李老板按照以上策略调整了自己公司的经营思路,整个公司尽最大努力用心经营本地一著名品牌从第一年销售额100多万元,到第二年销售额达600万多元,自然该品牌的经营成功就像一棵梧桐树,给李老板带来效益的同时也给他引来了金凤凰。

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